GloraX принял участие в круглом столе издания “Фонтанка”: “Три пути к сделке: агентства недвижимости, онлайн-платформы и собственный отдел продаж”

Издание «Фонтанка» провело круглый стол на тему «Три пути к сделке: агентства недвижимости, онлайн-платформы и собственный отдел продаж», посвященный трансформации рынка недвижимости и изменению клиентского пути при покупке жилья. В обсуждении приняли участие представители девелоперских компаний и риелторского сообщества. GloraX на мероприятии представила директор департамента продаж Татьяна Халилова.

В начале дискуссии эксперты обсудили распределение продаж между агентствами, онлайн-платформами и собственными отделами девелоперов. По словам Татьяны Халиловой, оптимальной моделью для рынка остается баланс между внутренними и партнерскими каналами продаж, поскольку эффективность каждого из них зависит от региона, уровня конкуренции и специфики проекта. «Сегодня мы видим рынок как двухканальный: собственные продажи девелопера и партнерские продажи через агентства. Для нас идеальная модель — баланс 50 на 50 между этими каналами, и в ряде проектов нам удается его удерживать. При этом в высококонкурентных локациях традиционно выше доля агентских продаж, тогда как в менее конкурентных проектах сильнее позиции внутренних команд». Эксперт отметила, что собственные отделы продаж обеспечивают стабильность, высокий уровень сервиса и глубокое знание продукта, а партнерская сеть помогает расширять охват аудитории и усиливать качество взаимодействия с клиентом. Именно поэтому наиболее устойчивой моделью сегодня становится синергия двух подходов, тогда как ставка только на один канал продаж несет дополнительные риски.

Отдельное внимание участники круглого стола уделили цифровизации рынка недвижимости. Несмотря на активное развитие онлайн-сервисов и автоматизацию процессов, роль внутренних команд продаж остается стратегически важной. Сегодня значительная часть клиентского пути — от бронирования квартиры до оформления ипотеки — уже проходит онлайн, однако покупка недвижимости по-прежнему требует профессионального сопровождения и индивидуального подхода. «Покупка недвижимости остается эмоционально и финансово сложным решением для клиента. Поэтому ключевая роль внутренних отделов продаж сегодня — не просто оформление сделки, а экспертное и психологическое сопровождение клиента на всем пути покупки». По словам Татьяны Халиловой, онлайн-платформы пока в большей степени выступают дополнительным источником трафика, а не самостоятельным каналом продаж.

В завершение обсуждения эксперты затронули перспективы развития рынка и трансформацию роли риэлтора. По мнению Татьяны Халиловой, в ближайшие годы баланс между собственными отделами продаж и партнерской сетью сохранится, а главным фактором конкуренции станет уровень профессиональной экспертизы участников рынка. «Главный тренд сегодня — рост экспертности: девелоперы и агентства активно инвестируют в обучение команд, развитие сервисных навыков и аналитику эффективности. Кроме того, рынок становится более открытым к партнерскому взаимодействию: девелоперы все чаще привлекают агентства к обсуждению проектов и стратегий продаж еще на этапе подготовки запуска».